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60天是如何賺取60萬？——河南某車業連鎖機構策劃紀實
作者：高乃龍 時間：2008-1-25 字體：[大] [中] [小]
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2005年12月份以來大前車業的月銷量已由原來的不足200輛上升到1500輛。
2006年上半年大泉（化名）車業已列入河南LH電動車經銷商月銷量的前三甲。
2006年8月大泉（化名）車業注冊的商標已被國家工商總局受理。
截止到現在大泉（化名）車業的月銷售量已突破3000輛。
……
藍慧國際blue wisdom策劃公司為河南LH大泉（化名）車業做了一次成功的策劃，讓其在60天內，銷售了2000輛電動車，賺了60萬元。這一奇跡使整個行業為之震驚。
走進LH，識得廬山真面目
上海藍慧項目組對河南帥客的診斷是由下而上，由內而外進行的。因此，我們對LH市電動車市場進行了一次地毯式掃蕩，他們對LH帥客的店內促銷員、促銷小姐、財務會計進行了一一訪談，初步掌握了LH電動車市場狀況等一手資料，獲得對LH帥客的感性認識。當天下午上海藍慧項目組又對LH帥客的售后人員進行了訪淡，聽取了他們對市場的看法，掌握了LH消費者對"LH專賣店出售的帥客、新日和王派電動車在市場上走勢情況。晚上上海藍慧項目組拿著厚厚的訪談錄，開始咀嚼和開動腦筋細細消化，然后再反復推敲、挖掘、取舍、綜合最終形成認識結論與課題。
第二天上海藍慧項目組開始“徒步丈量”LH市場，他足跡遍布了市區和市郊的各主要街道和人口密集的居民區。他們發現“彈丸”之地的LH竟有上百家電動車專賣店，其中五個專賣店規模比較大。H大泉（化名）的河南帥客專賣店八間店面一字排開，位于解放路與人民路交叉口，處于比較繁華的地段，非常氣派是其中之一。其它四個店面，只有其中緊挨著帥客的河南森地電動車賣店，相對來說實比較有強一些，是大泉（化名）車業主要對手。市區兩個店的銷量比較好，郊區的兩個電動車店每天走車較少，生意較差。
營銷診斷
病癥診斷和開具的良方一：“河南LH帥客自行車/電動車專賣店”名稱冗長，人們很難記憶，況且經營的是三個品牌，所以必須改名。
病癥診斷和開具的良方二：“河南LH帥客自行車/電動車專賣店”形象識別系統不統一，對外宣傳口徑不一。必須重新設計一套系統完全整的新形象系統。
病癥診斷和開具的良方三：“河南LH帥客自行車/電動車專賣店”專賣店管理制度不健全，市場推廣方式落套俗。必須完善管理制度和導入新營銷理念。
病癥診斷和開具的良方四：員工勢氣低落，缺乏忠誠度。必須通過營銷培訓和企業的主人翁思想教育來鼓舞員工的士氣。
針對上述的診斷上海藍慧項目組迅速做了以下的工作
05年11月2日，由上海藍慧項目組專家主講的“新時期的全員營銷”如期舉行。
05年11月3日，一份河南LH帥客自行車/電動車專賣店內部管理試行方案交H大泉（化名）和他的董事會，并付諸實施。
05年11月8日河南LH帥客自行車/電動車專賣店市場全方位推廣方案交給領導層。
……
為“LH帥客”改名
05年11月9日，上海藍慧項目組，跟H大泉（化名）的領導層進一步溝通，落實河南LH帥客自行車/電動車專賣店改名之事。
帥客是天津一電動車品牌名稱，H大泉（化名）做得再好讓別人誤認為是天津帥客總部的，跟LH的H大泉（化名）的專賣店很難聯系在一起，上海藍慧項目組認為“LH帥客”的現有實力和發展目標而言，其名稱應體現以下幾方面的內容：直觀性、品質與品位、體現專賣店的形象和口碑。
信譽是無價的，“LH帥客”的老總H大泉（化名）在當地口碑很好，人們對他的信任度很高，有很大一部分消費者是充著H大泉（化名）的人品去買他電動車的。既然這樣何不把“LH帥客”專賣店的改名權交給對H大泉（化名）一如既往關心和支持的廣大消費者呢？于是藍慧國際blue wisdom項目組撰寫了一則軟文加廣告，刊登在LH的日報和晚報上，公開征集店名。僅三天的廣告加軟文共征得“奧特曼”“上島”“大泉（化名）”等30多個名稱，最后通過篩選，將LH帥客更名為“大泉（化名）車業”。意有三，一是直觀的體現了H大泉（化名）人品和口碑；二是“大泉（化名）”就是奮勇向前的意思，突出體現了把專賣店做久、做大、做強的信心；三是樹立經銷商自己的品牌，為日后做成像蘇寧、沃爾瑪那樣的經銷商巨頭打下鋪墊。
適時出手 LH支招
“LH大泉（化名）車業”店面新形象，營銷診斷，專賣店更名等一系列工作基本完成以后，藍慧國際blue wisdom項目組，又從小處著手，為其市場推廣工作又亮出了兩招。
售后支招
大泉（化名）車業原售后服務雖然也搞了很多的辦法，但不少只是停留在條條上的口頭上，根本未能落實到實處，更談不上真正為消費者謀福利了。如何打動消費者，爭取回頭客，發展新客源，雖然一直是各個專賣店力求的目標，然而沒有一個專賣店實施到位的。上海藍慧項目組讓大泉（化名）車業在售后服務方面，實施了兩個硬性規定，即凡在大泉（化名）車業購買的電動車，更換配件的時候，5元以下一律免費更換，10元以上的一律上門更換且不收服務費。這項措施的實行表面上是大泉（化名）車業吃了虧，實際上是大智大慧“舍”與“得”的有機結合，散了小錢聚來了更多的用戶。
巧用VIP卡
“你也來一張貴賓卡”發VIP卡活動，（VIP）貴賓卡有好多企業都印制了，但真正用好的是鳳毛麟角。
①上海藍慧項目組在大泉（化名）車的VIP卡的制作，發卡人發卡技巧和VIP卡的使用上進行系列策劃，有效地保證了VIP的使用效果。在VIP卡的制作時，上海藍慧項目組煞費了一番苦心，為了這個卡的設計方案，先后幾易方案，并參照五星級賓館、中國民航和中國國際航空公司貴賓卡的設計方案，既十分精美又具有永久的收藏價值，因此大泉（化名）車的VIP卡，可以說堪稱行業一流。
②選擇好的發卡人并強化發卡技巧，在向客戶推薦VIP卡時，使發卡人在語言表達上有一個新突破。以往不少企業發貴賓卡時，找幾個女孩子不考虛目標群體隨意上街散發，有時堵截顧客進是強塞，有的是隨便放于停放在街上的自行車、摩托車、電動車的菜藍里，有時是塞在居區的信箱里，結果被別人隨意丟棄。上海藍慧國際blue wisdom這次要求大泉（化名）車業，到專業的禮儀公司找了五個禮儀小姐，并在語言表述上對發他們進行了培訓，讓每一個禮儀小姐在發卡時說：“先生，您也來一張！”這一語言的表述讓受卡顧客，以為在他前面的人都已經拿了，大家都拿了的一定是好東西。
③為VIP卡注入新的內函使其具有價值和享受服務的二重功能。凡擁有大泉（化名）車業的VIP卡的顧客，不管是他自己還是他的親朋好友，在購賣大泉（化名）車業電動車時都可享受一定的優惠政策，一般的在成交價的基礎上，豪華款電動車每輛享受50元的優惠，簡易款電動車每輛享受30元的優惠。同時持卡人可享受5元以下的配件免費更換的服務。
有效發卡
另外，這次發卡時還十分注重受卡的人群，和發卡的地點以及發卡的入戶率，大泉（化名）車業派出專人，開著監督車在市區來回巡游，發現如有隨意亂發的或偷工減料的一律重罰。
聯手移動60天賺取60萬
發現商機
藍慧國際為大泉（化名）車業既定的各項工作，在順風順水有條不紊地進行中，大泉（化名）車業的生意也因此變得一天一天的好了起來，為了把住這一大好時機，大泉（化名）車業策劃項目組，把目光鎖定在中國移動河南LH分公司充電話費贈禮品的活動上。中國移動公司每年在全國各地都開展一系列的活動，中國移動在公眾中的影響力非常之大，與中國移動攀上高枝，能有效地提升自己的品牌形象，同時可以創造巨大的商機。
10月18日至12月18中國移動河南LH分公司，舉辦移動電話充值贈送禮品活動，這次贈品將選擇市場上熱銷的電動自行車，將在LH選擇一家電動車經銷店作為自己的合作伙伴。得知這一信息后，托人介紹后，H大泉（化名）找到了中國移動河南LH分公司的負責人，向他們提交了一份方案和合作細則，并十分懇切的說明了大泉（化名）車業的服務宗旨和近期想與中國移動合作，為更多的LH大眾服務的信心。使中國移動河南LH分公司的負責人對大泉（化名）車業有了初步的印象。
勇攀高技
11月18 日，中國移動河南LH分公司在本公司的會議室，召開“充話費贈品公開招標大會”，H大泉（化名）早早就搶占了會議室靠門口的座位，這次參加招標會的有LH“森地”“大泉（化名）”“阿米尼”“捷安特”等五家實力相當的電動車專賣店。除大泉（化名）車業外，其它四家電動車專賣店，認為中國移動LH分公司搞贈品活動，贈品電動車的質量要求不高，因此都拉的是一些市場上的淘汰車，且質量也不好。韓前這次拉過去的樣車，是當時市場最暢銷的“大天鵝”款，無論是質量還是外觀設計都是市場上相當看好的。中國移動河南分公司的領導親自趕到LH參加這次招標會，他們一進門就看到坐在最顯眼位置的H大泉（化名），他們立即與H大泉（化名）攀談起來，由于H大泉（化名）的談判技巧已經事先作了充分的準備，一席有理有據真誠的話，再加提供的電動車是最棒的，因此，H大泉（化名）的大泉（化名）車業給中國移動河南分公司的領導留下了十分美好的印象。再有事先與中國移動河南LH分公司領導的前期接觸，這次招標一舉重標。這次招標大泉（化名）車業做好了充分的準備，并且在招標現場又占據了個天時和地利兩大要素，實際上中國移動河南分公司的領導跟大泉（化名）車業交談了以后，與后邊的四家電動車專賣店只是例行公事粗略談了一下而已。
60天賺取60萬
招標成功后，中國移動河南LH分公司向LH市推出“充XXX元話費送一部帥客電動車”活動，大泉（化名）車業向中國移動河南LH分公司提供的是一款市場上已不怎么樣時新的電動車，原價是XXX元/輛，大泉（化名）車業給中國移動公司河南LH分公司卻是XXXX元/輛，每輛車凈賺了XXX元。活動期間的2個月中，中國移動公司河南LH分公司計充話費贈送大泉（化名）車業的電動車2000輛，僅此一項使大泉（化名）車業在60天純賺了60萬元。
結束語
每年的12月份是電動車銷售的淡季，銷售好一點的可以每天賣幾輛，差的幾天賣一輛，更差的可能是一個月不開張。然而，大泉（化名）車業與藍慧國際blue wisdom共同演繹了一場電動車淡季不淡的市場好戲。
鏈接：作為全國電動車行業最具前瞻性的中國電動車發展研究院（www.ddctv.com），為了肩負推動行業發展，致力于提升行業整體營銷水平的責任，聯合藍慧國際blue wisdom、《全國電動車》等智慧團隊與權威媒體，推出大型公益活動：“我是行銷高手——2008全國電動車行業"行銷高手"培訓進企業”和“電動車3+2招商模式——迅速提升企業招商效果和品牌影響力”，系統解決企業營銷難題和招商困惑，讓企業重新插上騰飛的翅膀。